Главная » Курс менеджеров по продажам » Часть 24. Основы маркетинга. Как увеличить доход торговой точки?

Часть 24. Основы маркетинга. Как увеличить доход торговой точки?

В предыдущих частях нашего курса по продажам мы рассмотрели все этапы продаж, знание которых необходимо всем менеджерам, работающим в продажах, особенно в розничных. Однако этих знаний не всегда достаточно чтобы увеличить прибыль магазина. Есть и другие факторы, которые помогут поднять доход торговой точки. Они связаны с основами маркетинга. Об этом мы сегодня и поговорим.

Как известно, цель деятельности любого магазина — это выявление потребностей групп целевых покупателей, их желаний, и удовлетворение их потребностей и желаний более эффективными и квалифицированными способами, чем это делают конкуренты магазина. А функции маркетинга как раз и составляют выявление потребностей и желаний потребителей, а также конкурентный анализ. Ну и в целом, конечно же, маркетинг охватывает все особенности ведения бизнеса — от закупки товара до его обслуживания после продажи. Маркетинг включает в себя и планирование работы торговой точки, и контроль ценообразования, и анализ новых идей по продвижению товара и услуг.

Но все же, основная задача любой организации или индивидуального предпринимателя — получение прибыли. А после того, как организация выходит в плюс — увеличение дохода.

По теории маркетинга существует только два способа увеличения прибыли организации — это:

увеличение объема продаваемого товара;
повышение цен на продаваемый товар.

Теперь проведем анализ как увеличить объем продаваемого товара. Для этого ответим на вопросы: как? где? кому? Итак, за счет чего мы можем увеличить долю рынка своей фирмы? Это может быть охват новой территории, продажа новых товаров, завоевание новых групп потребителей, ранее считавшихся не целевыми, увеличение количества целевых потребителей. Для охвата новой территории необходимо провести анализ, знают ли о вас на этих территориях. Если нет, то провести ознакомительную рекламную компанию. Также есть смысл исследовать покупательскую способность населения и целевой группы, а уже на основании собранных данных подумать об открытии магазина на новой территории.

Перед тем, как начать продавать новый товар, необходимо разобраться, какой товар, пользующийся спросом, вы еще не продаете. Сравните ассортимент товаров ваших конкурентов. Можно даже рассмотреть аналогичные торговые точки в другом городе. Определите ассортимент товаров, которых у вас нет. Оцените их перспективы, по возможности закупите пробные партии у оптовиков.

Задайте себе вопрос: как мы можем завоевать большую долю существующих потребителей? Может вам стоит придумать дополнительные акции для привлечения клиентов?

Теперь рассмотрим вариант увеличения прибыли торговой точки с помощью повышения цен.

Вариант 1. Увеличить цены на уже продаваемый товар за счет большей наценки и более агрессивного ценообразования. Также необходимо часто делать мониторинг цен у конкурентов и менять цены. Акцент стоимости делать на ценности товара для потребителя, а не на затратах при покупке и доставке. На мой взгляд, в этой ситуации нужно пробовать агрессивную ценовую политику на некоторые товары, а уже потом принимать решение об общем повышении цен.

Вариант 2. Улучшить качество товара и поднять цену. Необходимо проанализировать сегменты покупателей, приносящие наибольшую прибыль, и подготовить товар под их ожидания. Затем пересмотреть позиционирование товара на рынке добавив ему ценности в глазах конечного потребителя. Но при этом стоит учесть заранее, будет ли повышенная ценность товара покрывать затраты на улучшение потребительских свойств.

Вариант 3. Смена каналов поставок и сбыта. Поиск новых более выгодных поставщиков. Поиск новых каналов сбыта ( где можно сбывать товар по более высокой цене).

Анализ направлений маркетингового развития с целью увеличения дохода можно проводить и используя следующую схему:

Товар. Потребительские свойства и характеристики товара, его дизайн и упаковка. Позиции товара на рынке. Виды и модификации товара. Производители и торговые марки. Гарантия качества. Возможное сервисное обслуживание.
Цена. Закупочная цена у производителя (поставщика, оптовика). Политика скидок. Условия поставки товара. Ценовая политика вашей организации (решение собственника, закупочные цены, ситуация на рынке, ценность товара). Ценовая стратегия — захватническая или выжидательная.
Каналы поставки и сбыта. Прямые поставщики (продавцы), размер (протяженность) системы поставок и сбыта, плотность системы сбыта, наличие контроля за сбытом товаров.
Продвижение товара. Какие виды рекламы вы используете? Есть ли она вообще? Маркетинг. Анализ конкурентов. Мониторинг цен конкурентов. Ценовое стимулирование покупателей, скидки, акции. Ценовое стимулирование продавцов (дополнительные бонусы и конкурсы). Правильная демонстрация товаров.

Несколько слов о ценообразовании. Создавая ценовую политику всегда помните:

Цена — это самый основной критерий покупки для потребителя. Ее важность при принятии решения о покупке около 50%.
Если у вас очень высокие затраты на выпуск (закупку, доставку) продукции, вы не сможете установить и поддерживать конкурентный уровень цен.
Изменения цены должны основываться на реакции потребителей и вероятной реакции конкурента.
Не стоит забывать про мониторинг цен конкурентов на аналогичную продукцию.

Продвигая товар, сочетайте жесткие (снижение цен, дополнительный товар за те же деньги) и мягкие (акции, игры, конкурсы) способы продвижения. Жесткий метод несет большие затраты, поэтому он оправдывает себя только непродолжительное время. Мягкие методы способствуют созданию позитивной репутации и имиджа фирмы и товара. Сочетание методов должно побудить покупателя сделать немедленную покупку.

Интересное по теме: Как мотивировать сотрудников на реализацию поставленных задач?

Сотрудников отдела продаж, как правило, стимулируют целевыми бонусами и премиями, различными конкурсами с призами. Если вы реализуете товар оптом, ваших оптовиков могут стимулировать дисконтные карты, скидки с прогрессирующей шкалой, периоды продаж по заниженным ценам, различные конкурсы. Конечному потребителю будут интересны итоговые образцы товаров, возможность их рассмотреть и потрогать, дисконтные карты, периоды продаж товаров по сниженным ценам, продажа дополнительного количества товара за фиксированную стоимость, красивые пакеты и упаковка для дальнейшего использования, дегустации, тест-драйв, конкурсы, лотереи.

Если вы задумались над тем, как увеличить доход торговой точки, все вышеперечисленные факторы как вместе, так и каждый в отдельности, при соответствующем внимании и анализе могут значительно увеличить прибыль в вашем бизнесе. Самое главное — это анализ ваших показателей, анализ конкурентов, а также практическое применение различных вариантов стимулирования сбыта в сочетании с вариантами ценообразования.

Следующие статьи курса: