Обучение менеджеров по продажам. Стоит ли вкладывать деньги?
Чем острее для российской семьи становятся финансовые проблемы, тем меньше они идут покупать. Чем меньше покупают, тем больше выбор, а значит, тем более придирчив к работе продавца становится покупатель.
Компании, которые это не понимают и не вкладывают деньги в обучение менеджеров по продажам, будут довольствоваться низкими продажами и в конце концов вынуждены будут закрыться.
Даже в сложных кризисных условиях менеджеры должны уметь продавать и приносить прибыль. Для этого, возможно, им придется повысить свою квалификацию, изменить подход к работе, стать более активными и дружелюбными, больше времени уделять мониторингу рынка и анализу ситуации.
В кризис каждая фирма вынуждена оптимизировать расходы. Свободных денег становится немного, поэтому их нужно вкладывать с оптимальной отдачей. Многие руководители считают, что лучшее вложение — это вложение в сотрудников, в человеческий капитал фирмы.
Стоит ли тратить деньги на обучение персонала в кризис? А может набрать лучших соискателей и произвести замену штата?
Скажем объективно: обучать сотрудников организации нужно постоянно, вне зависимости от глобальных экономических условий.
Статистические данные поражают: примерно треть региональных компаний вообще не занимаются обучением сотрудников, столько же из них не проводило никаких дополнительных тренингов и даже бесед с персоналом в связи с особенностями работы с клиентами в кризисных условиях. А пятая часть опрошенных вообще не контролирует качество обслуживания клиентов у своего персонала.
Современный рынок требует более тесного контакта между менеджером по продажам и клиентом, более высоких коммуникативных навыков от менеджера. Новые навыки можно привить персоналу на тренингах или же принять на работу уже подготовленных специалистов.
Многие крупные компании стали больше обращать внимания на мотивацию своих сотрудников и их психологического настроя на работу. Выявляются самые успешные сотрудники и формируется их психологический портрет, на основе которого идет набор нового, более профессионального и мотивированного персонала.
Руководители компаний отмечают, что среди персонала всегда должна быть конкуренция, позволяющая выявить лучших и мотивировать остальных. Те менеджеры по продажам, кто не показывает результат и не обладает мотивацией к работе, сегодня компаниям не нужны. Компаниям нужны сотрудники, которые готовы эффективно работать в ней длительное время. Причем обучение нужно начинать с руководства, то есть «с головы», чтобы все сотрудники знали, чего он них хотят, росли и развивались вместе.
Для того, чтобы понять, вкладывать ли средства в обучение сотрудника или искать на его место нового кандидата, его оценивают по следующим критериям:
- может ли он эффективно работать;
- есть ли у него желание работать и повышать квалификацию;
- насколько он обучаем;
- насколько но умеет работать в соответствии со стандартами компании;
- может ли он применять на практике полученные знания;
- готов ли он продолжать работать после обучения (чтобы компания не тратила деньги впустую);
- готов ли он самостоятельно оплатить свое обучение (если «да», значит у него высокая мотивация).
Также большинство руководителей по подбору персонала считают, что не стоит спешить менять сотрудников в кризис. Они признают, что количество потенциальных кандидатов возросло, однако качество свободного персонала не повысилось, и лучше искать потенциал внутри компании.
В следующем видео вы можете узнать полезную информацию по работе с отделом продаж. Очень много конкретной эффективной информации. Если вы руководитель или занимаетесь набором и обучением персонала, посмотрите обязательно:
В заключении заметим, что потенциал работы для менеджеров по продажам есть в любой сфере. Главное — не поддаваться внутренним страхам, «кризису в голове» и продолжать работать. Если в коллективе один из менеджеров всегда показывает результат, а другой постоянно жалуется на отсутствие денег у клиента, оправдывая, тем самым, свою лень и низкую квалификацию, необходимо высвобождать неэффективную часть персонала.
