Как повысить объемы продаж в организации?
Утверждение, что «спланировать работу менеджеров отдела продаж невозможно» безосновательно. Возможно, в этом руководитель отдела хочет убедить себя, чтобы оправдать низкое выполнение плана и нежелание искать способы и методы как повысить объемы продаж.
Начнем с того, если руководитель организации запланировал увеличение продаж, не резкое, а планомерное и стабильное, а среднее звено правильно распределило план между сотрудниками, отдел обучения провел необходимые тренинги, значит результат должен быть достигнут. Если нет, значит необходимо проанализировать внешние факторы. Если же значительного влияния внешних экономических и политических факторов не обнаружено, следовательно «слабое звено» нужно искать среди менеджеров по продажам или их непосредственных руководителей, которые, вполне возможно, уделили недостаточное внимание планированию повышения продаж или же допустили ошибки во время самого планирования.
Основная ошибка планирования — это неверный учет фактического рабочего времени сотрудников.
Для повышения объемов продаж следует больше внимания уделять удаленным продажам. Это могут быть как холодные продажи, так и снижение количества личных встреч менеджеров за счет увеличения количества и качества телефонных звонков, телефонных переговоров и продаж. Можно, к примеру, придумать для менеджера вот такое правило: «прежде, чем назначить встречу, попробуй решить вопросы по телефону». Тоже самое относится к переписке в скайпе и видеоконференциям. Тем самым, вы сможете высвободить значительное количество рабочего времени, которое раньше уходило на поездки и личные переговоры, что ведет к увеличению производительности, а значит продаж.
Также следует научиться расставлять приоритеты. Это особенно актуально при большой загрузке и недостатке работников. В таком случае, приоритетными стоит считать крупных клиентов с большими проектами и большими бюджетами. Возможно, придется изменить скорость выполнения заданий мелких клиентов, однако это не значит, что стоит вообще от них отказываться. Просто сначала лучше решать срочные вопросы крупных покупателей, затем срочные задачи мелких, затем несрочные вопросы крупных, а уже потом несрочные задачи для мелких клиентов.
Неплохим ходом для увеличения продаж будет беседа с менеджерами отдела и анализ их предложений. Именно менеджеры как никто другой знают все особенности и сложности своей работы и вполне могут предложить конструктивное решение. Стоит только захотеть услышать их точку зрения, а затем донести полученную информацию и свой анализ уже до своего руководства. Взгляд менеджеров очень важен, так как он построен на опыте фактической реализации личных планов.
Чтобы получить объективный взгляд со стороны, необходимо провести опрос своих клиентов. Можно провести телефонный обзвон всех клиентов, которые обращались в компанию и которые сделали покупку или, по каким-то причинам, покупку не сделали. Или же, если сайт компании имеет хорошую посещаемость, провести анонимный опрос на нем. Можно нанять тайных покупателей и узнать их мнение. Иногда результаты взгляда со стороны бывают неожиданными и открывают руководителям компании много нового о работе своих менеджеров. Зато это будут не домыслы, а реальные данные о качестве работы и обслуживания в организации, на основании которых можно будет сделать выводы о причинах снижения продаж или их недостаточного роста.
Ну и еще один секрет увеличения продаж мы расскажем в этом видео:
Мы перечислили, казалось бы, простые способы, которые помогут найти внутренние резервы для повышения объемов продаж в организации. Затраты на их реализацию минимальны, а значит эти способы можно использовать для предприятий в любом финансовом состоянии и в любой период, особенно в кризисный. В кризис самое время работать на будущее — выявлять слабые места, повышать качество обслуживания и увеличивать базу постоянных клиентов.
