Как научиться продавать товары или услуги?
В этой статье мы поговорим о том, как научиться продавать товары и услуги, и что нужно для того, чтобы стать успешным продавцом.
Как утверждают психологи и приверженцы НЛП, чтобы стать в чем-то успешным, необходимо выяснить, какие качества, знания и навыки для этого необходимы, получить их, а затем скопировать действия и поведение успешных в этом направлении людей.
Все, чтобы вы не изучали, какие бы навыки себе не прививали, все они должны быть направлены на достижение одной цели — сами покупатели должны захотеть у вас купить. Покупателю должно стать без разницы дорого или дешево у вас в магазине, каково качество и сроки доставки продукции — он должен пропитаться к вам огромным уважением. Только в этом случае у вас не будет отбоя от клиентов.
Однако ваше желание помочь не должно переходить в излишнюю услужливость и унижать ваше достоинство. Важно уважать себя, дело, которым вы занимаетесь, компанию-работодателя, клиента, наконец. Менеджер должен держаться так, как будто является равнозначным партнером клиенту.
Основные качества, которые полезны для работы менеджером по продажам:
- Харизма. Харизматичных людей видно издалека, так как они получают удовольствие от того, что делают. С ними комфортно общаться, они вызывают доверие. Считается, что люди с высокой харизмой более притягательны энергетически, поэтому им удается больше продавать.
- Хорошо развитая мимика лица и жесты. В продажах очень важно, чтобы у продавца на лице была улыбка, доброжелательное выражение лица и открытая поза. Продавец может сам не осознавать этого, но вот покупатель подсознательно все это чувствует. У людей, уверенных в себе, такие же уверенные и четкие жесты, а у неуверенных — резкие, бегающие. При этом, покупателю никогда нельзя показывать, что вы в чем-то неуверенны или у вас неприятности дома, иначе он потеряет к вам всякое уважение.
- Высокий уровень знания продукта. Безусловно, можно продать товар, о котором ты ничего не знаешь. Однако результаты его продажи будут далеки от приемлемых. Знание товара очень важно для тех покупателей, которые хотят получить о нем дополнительное экспертное мнение. Причем, чем более образованный в вашей сфере покупатель, тем больше требований у него будет к компетенции продавца.
- Знание этапов продаж. Продажа — это не сумбурный процесс. Она имеет свои этапы, которые важно соблюдать, чтобы показывать хорошие результаты. Менеджер должен уметь устанавливать контакт с клиентом, вызывать его доверие, задавать правильные вопросы и анализировать потребности, интересно презентовать товар, опираясь на выгоды от его использования, превращать возражения клиента в преимущества, продавать дополнительный товар и пр.
- Знание скриптов (сценариев) продаж. Подобные готовые сценарии понадобятся вам до тех пор, пока вы не научитесь самостоятельно контролировать продажу и предугадывать реакцию покупателя. Такие скрипты содержат наиболее подходящие слова и выражения, которые можно использовать на протяжении всего диалога с клиентом. Однако здесь тоже есть опасность — когда менеджер говорит с клиентом четко по скрипту, у клиента может сложиться ощущение, что с ним разговаривает робот, и к нему не проявляют должного уважения. Поэтому начинающему менеджеру желательно заучить не один, а несколько ответов на типовые вопросы.
- Крепкие нервы. Любые продажи связаны с общением с людьми. Все покупатели разные: у них разные характеры, манеры общения и настроение. Как бы вам не хотелось «поставить его на место», вы никогда не должны до этого опускаться. Важно держать себя в руках в любой ситуации и с любым, даже самым вредным покупателем.
Теперь вы понимаете, как научиться продавать товары или услуги. Для начала важно подготовиться к работе теоретически, ознакомиться с теорией продаж, изучить свой товар, а уже затем «выходить в поля» и нарабатывать опыт.
Научиться эффективно продавать можно лишь анализируя каждую свою ошибку, а также придумывая, как угодить покупателю. Очень хорошо для начинающего сотрудника, если на вашей работе будет существовать система наставничества, в которой опытный специалист обучает новичка.Ниже мы разместили ознакомительное видео эффективного бизнес тренера по продажам Евгения Колотилова о том, как стать успешным продавцом:
