Главная » Курс менеджеров по продажам » Часть 9.2. Типы личности покупателей в зависимости от психологических характеристик: активный-пассивный и др.

Часть 9.2. Типы личности покупателей в зависимости от психологических характеристик: активный-пассивный и др.

Как мы уже говорили, типы личностей бывают разные, их классификации различны. В нашем курсе обучения «Менеджер по продажам» мы постараемся раскрыть как можно больше социально-психологических характеристик личности, чтобы вы смогли научиться выявлять их и делать «подстройку» под покупателя.

Как известно, менеджеры по продажам, которые добились больших успехов в своей профессии, хорошо разбираются в психологии. Они смотрят на покупателя, оценивают его слова, жесты, мимику и выбирают подход («подстройку»), который будет наиболее результативен при работе с этим клиентом. Вам не нужно знать все типы покупателей (типы личностей по репрезентативной системе, типы личностей в зависимости от темперамента, типы личностей по Юнгу) достаточно хорошо изучить и применять на практике 1-2 из них.

В этой части курса мы рассмотрим некоторые психологические характеристики личности покупателей, о которых не часто упоминают на тренингах по продажам, но которые очень полезны. Мы поговорим о понятиях «активный-пассивный», мотивационных реакциях «приближение-уклонение», референциях «внутренней и внешней», паттернах «альтернативы-рецепты», «общее-частное», «сходство-отличие».

Итак, все люди, и клиенты, и продавцы делятся на активных и пассивных.

Активные — сами проявляют инициативу, быстро начинают действовать, не ожидая помощи со стороны. Пассивные — ждут активных действий от других, выжидают удобного момента, долго не могут решиться, могут вообще отказаться от каких-либо действий.

Активные — говорят законченными предложениями, используют личные местоимения «Я, Мы», глаголы активного залога («я работаю над этим», «пора действовать», «давайте решать» и пр.), быстрее принимают решение о покупке и чаще покупают. Пассивные — любят употреблять неопределенные фразы и незаконченные предложения («подожди», «давай подумаем», «если бы была возможность» и др.), могут вообще ничего не купить.

Например, как в семье общаются родители и дети пассивного и активного типа:

Теперь продолжим. Все люди при принятии решения о покупке используют 2 основных вида мотивации — приближение и уклонение.

Мотивация приближения цели — люди сфокусированы на достижении цели, ищут возможности для продвижения к ним, их можно мотивировать вознаграждением (метод «пряника»), любят рассказывать чего достигли и чего хотят, хорошо справляются с действиями, когда нужно неотступно идти к цели. Мотивация уклонение — четко знают, что не должно произойти, чего следует избегать, мотивируются избеганием проблем и наказания (метод «кнута»), говорят о ситуациях и проблемах, которых избегают, любят находить чужие ошибки.

Также при принятии решения и самооценке все люди используют 2 типа референции (ориентации на собственное или чужое мнение) — внутреннюю и внешнюю.

Внутренняя референция — ситуацию оценивают исходя из своих личных норм и убеждений, предпочитают самостоятельно принимать решение, иногда сопротивляются чужому давлению и принятому решению, если даже оно принимается в их пользу, им не нужно подтверждение или оценка качества их работы — они сами знают, насколько хорошо справились с задачей, плохо управляемы, предпочитают сами выбирать себе работу. Внешняя референция — нуждаются в людях, которые укажут направление и вид действий, принимают решение тяжело и долго, в своих действиях основываются на общественном мнении и нормах, будут убеждены, что работу выполнили хорошо, только когда им об этом скажут, их необходимо вести, управлять ими, иначе они сомневаются в правильности своих действий.

Паттерн (закономерная регулярность, шаблон, образец) альтернативы и рецепты тоже хорошо помогает определить, что же за личность стоит перед вами и как с ним взаимодействовать.

Альтернативы — всегда стараются подобрать разные варианты, создать выбор, не любят действовать строгой инструкции, всегда готовы поддержать новые идеи и проекты, которые расширяют возможности для выбора. Рецепты — интересуются средствами выполнения задач, а не целью, хорошо работают при четком распределении обязанностей и предписаниях, отзываются на идеи, когда знают и проверили путь их реализации.

Паттерн общий и частный описывает психологические процессы обобщения и деления.

Общий — рассматривают ситуацию в целом, предпочитают работать с большими кусками информации, мыслят глобально, много обобщают, хорошо планируют и разрабатывают стратегии. Частный — информацию воспринимают мелкими кусками, из которых строят общие заключения, любят все уточнять, говорить о действиях и их последовательностях, предпочитают выполнять задачи, имеющие пошаговые инструкции и требующие внимания к мелким деталям.

Паттерн сходство и отличие позволяет нам делать выводы наблюдая за тем, как люди делают сравнительные выводы.

Люди, ищущие сходство — замечают общее в вещах, предпочитать работать в том же самом месте много лет, выполняя похожие задачи, предпочитают постепенные изменения, когда узнают, как выполнить работу, готовы заниматься ею постоянно и добиваются успеха в реализации большинства задач. Люди, ищущие отличия — при сравнении говорят об отличиях, часто вступают в спор, любят перемены, принимают их с удовольствием, могут часто менять работу и вид деятельности.

Все люди очень разные. Прочитав эту статью, вы, скорее всего, много нового узнали и о себе и о своих близких. Много поступков людей, и ваши в том числе, теперь должны быть вам понятны. Люди такие, какие они есть в действительности, какими создала их мать-природа и их жизненный опыт, и их поступки не всегда можно объяснить рационально.

Совет. Теперь, когда вы можете определять психологические характеристики личности, старайтесь сами выбирать себе клиентов, готовых купить товар и активно делающих покупки. Если вы работаете в розничных продажах, научитесь определять активных клиентов, подходите предпочтительнее к активным (да простит меня ваше руководство), тем самым вы не будете тратить время впустую и увеличите количество продаж за счет выявления «правильных, горячих» покупателей. Ну и, как известно, чем больше продаж, тем больше денег! Удачи!

Следующие статьи курса:

Курс менеджеров по продажам Главная страница