Часть 8. Курсы менеджеров по продажам. Пирамида потребностей Маслоу.
Теория потребностей по Маслоу — это одна из самых важных теорий потребностей, которую обязательно должен знать менеджер по продажам. Пирамида потребностей А. Маслоу объясняет поведение и действия людей при покупке.
Когда вы научитесь понимать мотивацию по Маслоу, сможете ее применять на практике, в этом случае она станет ключом понимания желаний ваших покупателей и вы сможете грамотно влиять на решение покупателя сделать покупку.
По мнению разработчика данной теории Абрахама Маслоу, каждый человек в разные периоды своей жизни нуждается в удовлетворении следующих потребностей:
- Потребности 1 уровня. Биологические (потребности выживания в еде, питье, тепле, сне, жилье, финансовом доходе).
- Потребности 2 уровня. Потребность в безопасности и надежности (стабильном доходе, обеспечение безопасности накопленных материальных ценностей).
- Потребности 3 уровня. Потребность принадлежать к выбранной социальной группе (потребность в достижении). Все мы стремимся к достижению собственных целей, нам нужно постоянно чувствовать движение, расти, избегая внутреннего застоя и апатии.
- Потребности 4 уровня. Потребность в признании и уважении окружающих. Взрослые уже не могут открыто заявить: » Посмотрите на меня, какой я молодец!», и для этого покупают дорогую одежду, аксессуары, машины, ездят отдыхать в экзотические страны, а затем всем знакомым рассказывают о своих успехах.
- Потребности 4.1 уровня. Потребность в самоуважении (чувстве идентичности). Выделяю этот уровень потребностей специально для менеджеров по продажам, хотя в обычной классификации его выделяют редко. Для человека (менеджера по продажам) очень важно получить одобрение своих действий у окружающих, прежде, чем он сможет уважать себя. Иногда продавцы отказываются от невыгодной, по их мнению, продажи для покупателя, стараясь заполучить его уважение. Такое поведение может быть чревато для менеджера, если у покупателя все же появится потребность в покупке. Поэтому очень важно верить в необходимость вашего товара для покупателя, верить в себя!
- Потребности 5 уровня. Потребность в самовыражении (самоактуализации). Такая потребность возникает, когда человек находится на пике своей жизни, когда он уже прошел все уровни потребностей, многого добился, состоялся, реализовался, он полон позитива и оптимизма, он чувствует, что сполна реализовал свой природный потенциал.
Кстати, есть альтернативная точка зрения на пирамиду потребностей Маслоу, которая объясняет жизненные успехи человека:
Для чего же она нужна эта пирамида потребностей Маслоу, спросите вы?
А вот для чего. Любая реклама, любые маркетинговые акции и распродажи таких товаров, как еда, одежда, лекарства, недвижимость, основаны на биологических потребностях покупателей (1 уровень). К потребности в безопасности (2 уровень) обращается реклама страховых компаний, банков, охранные фирмы. Потребность в достижениях (3 уровень) основная для покупателей книг, газет, слушателя курсов и семинаров. Потребности 4 уровня мы сможем удовлетворить, купив дорогой автомобиль, эксклюзивное украшение, апартаменты. Как ни странно, потребность 5 уровня в самовыражении могут удовлетворить только благотворительность, волонтерство, помощь своему городу, стране или другим людям.
А теперь, как говорится, для чистоты эксперимента, постарайтесь определить, на каком уровне потребностей находитесь вы сами в настоящий момент времени…
Ну как, получилось?
Теперь благодаря пирамиде потребностей Маслоу вы сможете понять своего покупателя: что является его главным мотивом при покупке и потребности какого уровня удовлетворяет тот товар, который вы продаете. Опять же, товар, который вы продаете, должен удовлетворять потребности покупателя именно сейчас, именно в настоящий момент, решать сегодняшние проблемы, а не быть полезным когда-то в будущем.
Как применяется такая пирамида в продажах, а точнее в технике СПИН, расскажет этот познавательный тренинг Александра Ерохина:
Следующие статьи курса:
- Часть 9.1. Типы личности покупателей в зависимости от репрезентативной системы: визуал, аудиал, кинестетик.
- Часть 9.2. Типы личности покупателей в зависимости от психологических характеристик: активный-пассивный и др.
- Часть 9.3. Типы личности покупателей в зависимости от темперамента: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.
- Часть 9.4. Типы личности покупателей по К.Г. Юнгу: преобладание мышления, интуиции, чувств, ощущений, а также понятия экстраверт и интроверт.
- Часть 10. Психология покупателя. Как и почему люди решают покупать?
Курс менеджеров по продажам Главная страница
Спасибо за статью, очень пригодиться!