Главная » Курс менеджеров по продажам » Часть 10. Психология покупателя. Как и почему люди решают покупать?

Часть 10. Психология покупателя. Как и почему люди решают покупать?

Каждый менеджер по продажам, каждый продавец, чтобы доводить продажу до конца и успешно ее завершать, должен понимать изначально, еще до момента продажи, почему и для чего люди совершают покупки. Так как же люди решают, покупать или не покупать, делать покупку или нет?

Перед тем, как принять решение о покупке, клиент руководствуется собственными желаниями и потребностями. Он может хотеть:

экономить деньги (получить любую выгоду),
сберечь свое время,
обеспечить безопасность себе и своим близким (или боязнь потери),
повысить свой социальный статус (перейти на другой уровень жизни или не отстать от других).

Так что же сильнее движет покупателем: желания или потребности? Все очень просто.

Рассмотрим пример: курящие люди ежедневно покупают сигареты, причем цены за пачку сигарет постоянно растут. Они прекрасно знают, что курить вредно, что они сами ежедневно наносят вред своему здоровью, что помимо вреда курить становится уже накладно, но все равно покупают и продолжают покупать сигареты. Они постоянно испытывают желание выкурить сигарету. Поэтому желание что-либо иметь или что-либо получить у людей намного сильнее, чем насущные потребности, необходимость, надобность, рациональность. Желания движут нами при покупке красивых вещей, одежды, дорогих автомобилей премиум класса, драгоценностей, косметики, шоколада и сладостей, сигарет, алкоголя и других вещей, не являющихся необходимыми для жизни и существования в обществе.

Также, продавая товары менеджеры по продажам должны понимать, какие желания и потребности, позитивные или негативные, удовлетворяет покупатель делая у вас покупку. Если покупатель вынужден тратить деньги на ваш товар, который ему, в принципе, не нужен, но он вынужден его покупать из-за изменений в законодательстве, для поддержания собственного здоровья или здоровья близких, острой необходимости или у него что-то сломалось (страховка, автозапчасти, ремонт обуви), тогда это негативная покупка. Если покупатель купил то, что он самостоятельно желал, о чем мечтал и радовался, тогда его трату можно считать позитивной.

В большинстве своем, клиентом движет не только стремление к получению материальной выгоды или экономии средств, но и для него может быть важно получить большую производительность от приобретаемого товара, тем самым повысить свою производительность на работе и сэкономить свое время. Стремление обезопасить себя и своих близких от неприятностей или несчастных случаев, сохранить нажитое имущество доминирует при покупках страховых полисов, огнетушителей, охранных и сигнализационных систем для автомобилей и домов.

Во Франции все потребности специалисты по продажам делят на 6 групп: безопасность, симпатия, благоустройство, тщеславие, необходимость и экономия, но для России наиболее приемлемы 4 группы потребностей, перечисленные ранее (экономия денег, экономия собственного времени, потребность в безопасности и желание возвыситься на другими).

Но зачем же менеджеру по продажам нужно знать психологию своего покупателя, знать причины и побудительные мотивы, по которым люди решают покупать разные товары и приобретать услуги? А вот для чего. Вы должны со временем научиться выбирать покупателей, получить вот такой, возможно, еще несколько странный для вас опыт, особенно если вы работаете с большим потоком приходящих клиентов. Выбирать именно тех покупателей, которые уже «созрели» и готовы купить ваш товар, чтобы не тратить на подготовку другого клиента к покупке много времени. И чем больше, таким образом, вы сделаете результативных продаж за рабочее время, тем выше будет ваша эффективность и тем больше денег вы заработаете. Да, Да. И в этой статье мы тоже продолжаем повторять — очень важно научиться выбирать потенциальных покупателей самостоятельно (а не так чтобы они выбирали вас), видеть подходящих людей («горячих» клиентов), которые близки к покупке, и быстренько брать их в оборот.

Как влиять на клиента, чтобы он купил, расскажет герой этого видео: